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林永强:冠派客硬折扣店的逻辑

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今年以来,冠超市董事长林永强几乎把全部精力都放在新品牌“冠派客”上面,这是一个社区型的硬折扣店业态。

冠派客首家门店于今年4月8日在福州开业,截至目前,冠派客开出四家门店,同时还有五家门店正在筹备中。按照规划,冠派客今年将开业50家门店。

“感觉找对了”,林永强告诉《网上买外围球赛》。“仿佛找到了当年在福州开出第一家冠超市的感觉。周边的消费者很兴奋,他们感叹:原来我们身边居然有这样的超市”。林永强说。

开创冠派客相当于林永强的二次创业。在未来,冠超市将重点发展冠派客折扣店业态,而原来的大卖场业态,将逐渐关闭一些业绩不好的门店,剩余的门店也将慢慢用折扣店的逻辑去改造。

“用折扣店的逻辑去改造大卖场,听上去很奇怪,我也不确定会成什么样子,但精简SKU数、提升运营效率是大势所趋”。林永强表示。

当前,折扣店业态正处于泡沫化的阶段,行业开始内卷,但企业并未建立真正的竞争壁垒。作为一个传统超市老板,林永强这个时候入局折扣店,他发现了什么?凭借一个“老商业”的直觉,林永强对折扣店未来有什么判断?

日前,冠超市董事长林永强接受了《网上买外围球赛》独家专访,首次对外解读冠派客的底层逻辑。

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时机成熟

《网上买外围球赛》:作为传统超市老板,出于什么样的考虑,让你决定进入硬折扣店这个赛道?

林永强:去年的时候,我就想开一个硬折扣店,我考察了国内诸如盒马奥莱、嗨特购、奥特乐、条马等企业,并且参照国外的经验,我认为折扣店的机会到了。只不过当时疫情管控原因,购物中心和社区商业的客流没有恢复,于是我们决定等一等,直到今年四月才开出第一家门店。

还有一个内部因素就是,我们前些年开展商品直采、开发自有品牌,包括与蚂蚁商联合作等,让我们掌握了一定的供应链资源,团队也有了的沉淀,让我们有基础去做这个事情。

《网上买外围球赛》:冠派客是一个什么样的门店?请介绍一下它的基本情况。

林永强:冠派客定位是社区型硬折扣店,面积在300平方米左右,商品数为2000个左右的SKU,人员配置为每家店3-5人(部分门店是3+1配置,即3个全职员工+1个兼职员工)。门店分为开在购物中心和开在社区周边的两种店型。开在购物中心的门店主要有酒水饮料、休闲食品、儿童玩具、个人清洁护肤、家具用品等几大模块,而开在社区周边的门店额外增加粮油品类和餐厨场景的用品。

《网上买外围球赛》:门店不卖生鲜吗?

林永强:考虑到运营效率,我们目前没有规划生鲜品类,在未来可能会增加一些水果和冻品。因为加上生鲜,门店经营又变复杂了。

《网上买外围球赛》:冠派客的主流顾客是什么群体?

林永强:以年轻顾客为主,年龄跨度大概从十几岁到四十岁,其中女性顾客占到了70%。

《网上买外围球赛》:投资一家冠派客门店需要多少钱?

林永强:大约三十万元。



毛利率20%
单店日销超三万

《网上买外围球赛》:冠派客经营情况如何?可以分享一些数据吗?

林永强:我对冠派客的要求是每家店都要实现盈利。目前平均一家店一个月销售能达到100万元,算下来单店日销超过三万元。商品毛利率目前设定20%,我希望未来通过不断优化流程和获得规模效应,毛利率保持在15%左右。

《网上买外围球赛》:作为一家硬折扣店,冠派客商品与竞品相比能有多大的价格优势?

林永强:我们要求做到全网价格最低,消费者来到店里之后很自然就会跟天猫、京东等传统电商比价,也会跟朴朴、永辉等本地的前置仓企业比价,我们的价格要比这些平台的价格低。

另外,在购物中心,我们的商品与KKV或者名创优品的部分商品有重合,我们的价格要比二者低20%-30%。举例来说,现在流行的奥特曼卡包,市场价大概是30元,竞品门店卖29.9元,我们卖19.8元,用价格去击穿它。

《网上买外围球赛》:冠派客是如何做到全网最低价的?

林永强:首先,从选品上来说,我们以网红商品和新锐品牌为主,传统超市销售的一线品牌占比不到5%。我们会寻找电商平台销售TOP的商品,然后去找相应的供应商,问能不能做到全网最低,能做到的话我们就合作,找不到这样的供应商我们就放弃这个商品。

当然,为了让供应商配合我们做到全网比价,我们放弃了传统零售商的本位主义,而是让供应商提贸易条款,我们去执行。为了获得更多价格优势,我们还会跟冠超市的大卖场业务联合采购。

其次,从运营效率来说,我们设定人效目标去倒逼门店流程。我们要求每个员工每个月产出20万元(即月人效为20万元)。假设一家门店月入100万,我就会配置5个人,给店长授权,让他重新设计流程用好这5个人。

这种倒逼会让门店不放过任何一个提升效率的环节。比如,消费者拿完商品在结账的时候,经常会临时不想要某个东西,而它从购物篮放到柜台或者货架的某个位置。在以往,我们要求这类商品必须马上归位,员工把它放到原来的货架位置。而现在我们就在收银台专门设置一个筐,消费者不想要的东西仍在里面,等空闲再统一归位。这样就极大提高了效率。

再比如,我们不允许收银高峰期去补货。货架空了就空了,等高峰期过了再去补货。也就是说,我们允许一定程度上降低运营标准来提升运营效率。


新思路,新团队

《网上买外围球赛》:你认为冠派客的内核是什么?

林永强:真诚!对供应商真诚,对消费者真诚。

《网上买外围球赛》:对供应商真诚可以理解,毕竟在过去,零售商对供应商是比较苛刻的。但对消费者真诚就难以理解了,难道以前没有对消费者真诚吗?

林永强:传统超市对消费者并不真诚。在过去,我们往往用低价商品把消费者吸引到店,然后向他们推销一些高毛利商品,而这些商品并不见得多么高品质,而是采购人员利用消费者对商品的陌生来赚取他们认知上的钱。现在我们要转换思维,做到真正为消费者挑选好商品。

《网上买外围球赛》:你如何看折扣店的未来?

林永强:我认为是实体零售业发展的一个重要方向。首先,传统超市性价比不高已经成为不争的事实。其次,一些电商平台和到家平台的瓶颈也逐渐凸显了,这给折扣店带来发展空间。以福州为例,在朴朴、永辉两大前置仓企业的教育之下,消费者已经习惯于送货到家。但事实上,超市到家的成本是很高的。这也使得当消费者来到我们店里看到商品如此便宜的时候产生一种“惊喜”。

当然,现在折扣店赛道跟当前的零食赛道一样,正处于泡沫滋生,乱象四起的阶段,一些折扣店过早开放加盟未必是一件好事。我认为折扣店在“神”而不在“型”,这个“神”就是对效率的极致追求。

《网上买外围球赛》:传统零售企业开展折扣店业务,应该注意什么?

林永强:折扣店是新的逻辑,因此我建议要用新的思维、新的人来做。冠派客的系统都是全新的,我连品牌的名字都换了。不知情的人不认为它和冠超市有什么关联。我们的买手团队有一半是没有任何采购经验的90-95后新人。他们就像一张白纸,但热爱生活,懂商品,往往能选到当下年轻人钟爱的好商品。(本文转自:第三只眼看零售)